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浅析集成吊顶企业在开展促销活动时的存在的问题

澳门葡京网站:https://www.lvtianhua88.com 编辑:铝扣板吊顶 人气:150次 时间:2016-02-17 09:42 【
  针对消费者的促销活动吊顶企业会尽可能 “广而告之”,以便“人人得而知之”(最起码希翼目标消费者知道)。因此,消费者促销必然会被竞争对手或同行第一时间知道并迅速模仿复制。而针对集成吊顶经销商的渠道促销却往往可以出奇制胜,并很难被同行或竞争对手短期内学习与模仿。由于消费者促销都是公开的,因此便于营销的门外汉特别是一大批没有实战经验的营销写手添油加醋,胡吹乱侃,这也是大家见到何以关于消费者促销文章满天飞的原因。而渠道促销一般不会对外发布,且往往被视为吊顶企业机密,因此没有一定的实践经验,难有天马行空的发挥。
 
  但是,凡事有利则有弊,由于渠道促销涉及吊顶企业机密,难有对外的交流与沟通,客观上也部分造成一些吊顶企业在设计渠道促销方案、开展渠道促销活动时,均或多或少的暴露了不同的问题,主要表现在:
 
  一、渠道促销针对性不强、目的不明确
 
  吊顶企业在进行渠道促销的时候,最容易范的错误就是针对性不强。往往单纯的陷入发多少货,给N个点奖励的传统思维当中。而不是在“深入了解集成吊顶经销商的基本状况甚至是每一个集成吊顶经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。其实渠道促销的本质还是为了解决销售当中阶段性存在的主要问题(促销都是短期的,战术性的工具,不可能解决吊顶企业销售当中的所有问题)。比如,集成吊顶经销商要完成销售可能面临着各种不同的问题:库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成吊顶经销商积极性差,还有某些品类的促销模式应结合该产品的流通特性等。总之,一定时间内在诸多问题中一定会有一至两个主要矛盾。渠道促销的目的,就是要针对性的去解决这些主要矛盾,主要矛盾解决了,次要矛盾亦会慢慢解决。
 
  二、方法欠缺,手段单一
 
  渠道促销的最终目的一定是为了销售,这是毋庸置疑的。但是达成这个目的的手段可以丰富多样,当然丰富多样性不是渠道促销追求的根本,而是面对问题具体分析,针对不同的问题提出不同的改进建议。手段单一与方法多样之间本无优劣之分。程咬金只会三板斧,但应付一般的高手没有问题。而金庸小说中少林寺有七十二绝技,可谓武学宝库。不过,金庸在他的小说写到《笑傲江湖》的时候,终于通过笔下人物令狐冲悟到剑法的最高境界“无招胜有招,无剑胜有剑”的过程,阐述了他对术(方法)的理解,即“无法之法方为定法”,促销活动也是一样,真正的促销应当是无法的。即视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。
 
  很多集成吊顶经销商不用作促销也可以完成销量(给了白给,没起到作用),或者即使做促销(促销方式方法不当)也对集成吊顶经销商意义不大。促销的丰富多样是建立在所要解决的主要问题的基础上的。比如,库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成吊顶经销商积极性差,集成吊顶经销商观念落后等等,均有不同的解决方法与手段。

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